Jelentkezés

×

Thank You!

Efficiently unleash cross-media information without cross-media value. Quickly maximize timely deliverables for real-time schemas. Dramatically maintain clicks-and-mortar solutions without functional solutions.

×
<

"Ha van egy komolyabb betegségünk, akkor képtelenek vagyunk elhinni, hogy egy 100 Ft-os gyógyszer vagy gyógynövény képes meggyógyítani."

Weiser István marketing stratéga, író, kreatív coach, marketing konferenciák népszerű előadója Magyarországon, a 2018 február 1-i HENE szakmai előadója. Istvánt interjúnk során többek között arról kérdeztük, mire érdemes odafigyelnünk termékeink, szolgáltatásaink áralkotásánál, milyen árazási stratégiák léteznek, és milyen jelentősége van a vásárlói élményszerzésnek az értékesítés során.



HENE: Nagyon érdekes és fontos témával készülsz: termékeink, szolgáltatásaink megfelelő árazása közvetlen hatással van az üzlet minden egyes területére. Honnan jött az ihlet, hogy ezzel a területtel mélyebben foglalkozz?

Stratégiai tanácsadóként dolgozom, és marketingesként kerülök kapcsolatba egy egy megbízómmal. Amit legelsőnek rendbeteszek, az az árazás, illetve az árazási stratégia. Ennek nagyon egyszerű oka van. Amíg minden marketingeszköz eredményére várni kell heteket-hónapokat, az árazás AZONNALI eredményeket hoz. Könnyű megvalósítani ha megértjük, hogy működik, illetve hogy hogyan gondolkodnak a vevőink, versenytársaink. Sajnos az a tapasztalatom, hogy a legtöbb esetben az árazási stratégiánk, illetve például az esetleges áralkuk kezelése, teljesen esetleges, nélkülöz mindenfajta tudatosságot. Éppen ezért tűztem ki célul, hogy az árazás legfontosabb törvényeit összegyűjtöm, leírom és közreadom egy könyv és egy egész napos szeminárium formájában.
 
HENE: Az árazás, áralkotás közvetlen érinti az értékesítést és a marketinget is. Hol helyeznéd el az árazás témakörét a marketing és értékesítés tengelyén? Mondhatjuk, hogy a marketing az érték kommunikációjáról szól, és ezáltal az árat támasztja alá, az értékesítés pedig ahol a tranzakció megvalósul?
 
Ez nagyon érdekes téma, mert az áraink egyben pozicionálnak is bennünket a vevők fejében. Ha van egy komolyabb betegségünk, akkor képtelenek vagyunk elhinni, hogy egy 100 Ft-os gyógyszer vagy gyógynövény képes meggyógyítani. Ellentétben egy drágább gyógyszerrel, ami képes velünk csodát tenni. Egyszerűen úgy vagyunk programozva, hogy egy drágább bort ízletesebbnek találunk, mint egy alacsonyabb árfekvésűt. Szóval az árnak már a marketingfolyamat során is nagy szerepe van.
 
HENE: Milyen árazási stratégiákat érdemes megfontolnia egy start-up vállalkozásnak?
A legfontosabb az eső találkozás, ugyanis az megismétlhetetlen. Ami bement a fejekbe, azt Isten onnan ki nem veri. Ha rólad az első találkozás után azt mondják drága vagy, az már úgy marad egy életre annak a vevőnek a fejében. Éppen ezért nagyon fontos, hogy tanítóként tekint ránk a piac, vagy kereskedőként...
HENE: Hol van az a visszacsatolási pont, ami egyenlő egy vészjelzéssel, hogy valami nem stimmel az árstratégiánkkal?
 
Az, ha dolgozunk becsülettel, odatesszük magunkat, de a végén nem marad igazán szemmel látható profit. Ha elmarad a profit, akkor nem tudunk fejleszteni, és szépen az árainkkal együtt a földön végezzük....
 
HENE: Ha észrevesszük, hogy módosítani kell az árazásunkon, hogy tudjuk ezt úgy megtenni egy már működő vállalkozásban, hogy az ne szüljön kellemetlen szituációkat? Lehetséges mozgó autón kereket cserélni?
 
Határozottan igen a válasz. Nincs más lehetőségünk, nem állhat le a cég. Erre tanítok egy teljes technikát, amivel könnyen elfogadja a piac az emelést, és ezt részletesen elmagyarázom a szemináriumon, itt hely hiányában arra hívnám fel a figyelmet, hogy a legfontosabb és egyben legkritikusabb pont a vevőnk által érzékelt "gondoskodó szülő" attitűd. Az, hogy érezzék a vevők, hogy mindent megteszünk azért, hogy ne fájjon nekik az emelés.
 
HENE: Van különbség más-más országok gyakorlatában, ami az árazást illeti?
 
Alapvetően nincs, mert az emberi elme mindenhol ugyanúgy működik, de ez nem azt jelenti, hogy ugyanazért a szolgáltatásért ugyan annyit kell kérnünk Londonban mint Budapesten vagy Svájcban.
 
 
HENE:  Hogy látod, mennyire működnek otthon Magyarországon a különböző külföldi árazási stratégiák? Van, ami például nem működik, idegen a magyar közönségtől?
 
Igen van ilyen, de ez főleg annak a törvénynek köszönhető, hogy ami bement a fejekbe az Isten onnnan ki nem veri. Hadd hozzam példának a kuponokat! Amerikában virágzik a kupongyűjtés, szeretik az emberek Magyaroroszágon viszont egy olyan célközönséget vonz be a cégedbe, akikkel csak a baj és a probléma van. Magyarországon a kupon szót belengi a silányság érzete, ami nem tesz jót se a termékünk, se a szolgáltatásunk értékének.
 
HENE: Sokszor említed a vásárlói élményszerzés fontosságát, sőt erről könyvet is írtál. Elmondanád dióhéjban, hogy ennek milyen jelentősége van?
 
A lényeg az, hogy a profitod 80%-át, a meglévő vevők újravásárlása adja, illetve azok ajánlásai, így stratégiai fontosságú azok elégedettsége. A vásárlói élményteremtés számomra arról szól, hogy minden vevődből, csinálj nagykövetet, amit úgy tudsz elérni, hogy többet adsz amire számít. Ezeket a technikákat veszem sorra a Vásárlói élményteremtés művészete című könyvemben!
 
[István könyvei megvásárolhatóak lesznek a 2018 február 1-i HENE-n. - a szerk.]
 

HENE: Egy piacon még nem létező termék, szolgáltatás árazásánál mire érdemes odafigyelni?

Arra, hogy a piac pontosan értse mit hoz az életébe az adott szolgáltatás vagy termék.
Ha a piac nem érti a termékünket/szolgáltatásunkat, akkor nem fogja megvenni... Amit nem értünk, azt támadjuk.
Ha érti, akkor jön a második pont az ÉRTÉK felépítése. Ha az emberek megértik a terméket, és tudatosul bennük az érték akkor szabad csak az árat prezentálnunk. Egy másik módszer a tippeltetés, ami azt jelenti, hogy a piacunkkal meg kell tippeltetnünk a termékünk árát. Ha ezt tömegesen végezzük, mérnöki pontossággal meghatározható az ár és a profit, de erről részletesen lesz szó az Árazás Szemináriumon!
 
HENE: Coachként, stratégaként mivel szeretsz jobban foglalkozni, termékek vagy inkább szolgáltatások árazásával (ha lehet ilyen különbséget tenni egyáltalán)?
 
Elárulok egy titkot. A legjobban működő stratégiám az, amikor egy termékből szolgáltatást csinálok és fordítva. Megmagyarázom: Van egy terméked, amit mindenki termékként ismer, akkor azon a piacon úgy tudod a legnagyobb figyelmet megkapni ha a termékedet szolgáltatásként pozicionálod. Ezt úgy tudod elérni, ha adsz hozzá valamilyen szolgáltatást, ügyfélszolgálatot, képzést stb. Ez azért fontos, mert ha ki akarsz tünni, akkor új kategóriát kell létrehoznod. Röviden ennyi, de február 1-én bővebben ki fogom ezt fejteni.
 
HENE: Ha az árazási eszköztárból csak egyetlen tippet kellene kiemelned, ami segítene minket abban, hogy az értékesítésünk hatékonyabb legyen, mi volna az?
 
Az, hogy mindig elsőnek egy magasabb értéket/árat prezentáljunk és tegyük azt be a piac fejébe , és csak azt követően mondjuk ki a valódi (alacsonyabb) árat. Ez a módszer nem csak verbálisan hanem vizuálisan is működik. A február 1-i előadásomon bemutatom élőben, hogyan kell ezt csinálni!
 
HENE: Van kedvenc szerződ, könyved, mottód?
 
Nagy kedvencem Timothy Ferriss 4 órás munkahét című könyve, az egyik kedvenc mottóm pedig, Zig Ziglartől van: "Szégyenlős értékesítőnek soványak a gyerekei."
 
Nagyon köszönjük István, és kíváncsian várjuk az előadásod.